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一社委託と複数社委託の良し悪し
投稿者:于洪流

プロジェクトをオフショア委託する時、1つの会社に集中して委託するのと複数社に分割委託するのと、どう判断すれば良いのか。

この質問は、委託判断する事前によく聞かれるものです。また、開発途中に難関に会う時にもよく指摘されるポイントです。

判断するための基準はたくさんあります。原則的な指向であるため、実際部室の管理者が判断するものとなるケースがほとんどであります。そのため管理者の経験値、感情、目で見てきた印象などによって結果がかわります。

オフショア委託は大抵の組織にとって新しい挑戦であり、新鮮ながら大きいリスクがあると見られます。委託方針について正しい判断をしたいのは経営者の願望に違いないが、失敗談の多い世の中でなかなか決心と迫力を要するものです。

ところが、一社に委託するのと複数社に委託するのと、そんなに原則的なポイントでしょうか?

一 社に委託したから失敗したのだ、あるいは、複数社に委託したから失敗したのだ、などの指摘が現れるのは、おおなみ失敗者を虐める場に、鷹揚する指摘者の口 から出る言葉です。面白いことに、指摘者は自分の失敗談も持っているのに、それを隠して、または軽々に薄めているのではないからりませんか?

筆者長年の経験と教訓によれば、一社か複数社か、選択肢の問題で、ケースバイケースで判断すれば良いものであり、成敗の決定要素ではないと論じます。

オ フショア委託先から営業を受けた経験の有る方ならばこのようなセリフを数多く聞いたことがあると思います。「全て弊社に任せてください」、または「弊社に もやらせてください」という2種類。ちょっと分析すれば、前者は全部引き取りたいため、後者は他社の羹を分けたいためだとわかるでしょう。また、深いこと に、前者は自分が全てできる自信や能力を持っているから全部引き取りたがるのでなく、単純に独占したい営業方針からそう言っているのが面白みがあります。 なお後者も、他社とビジネスを共有したがるわけでもなく、他社のビジネスをもぎ取りたがるからだけだと、読み取れてしまうでしょう。
世の中の営業マンのセリフは大抵大きく変わりません。大事にわかって欲しい、確かに理解してほしいのは、営業側はあなたの利益を考えていないことです(実 はあなたの社内の営業がシステム開発側に対しても)。あなたは経営者として、メリットとデメリットを踏まえて、自分の判断が必須のです。損益は自分の迫力 と観察力と判断力とマネジメント力に頼ります。しっかりと覚えてください。

判断するための知識を身に付け、調査を踏まえて判断を出せばより合理的な判断ができます。困惑すればベテランのコンサルタントに問い合わせするか、仲介機構に頼んでリスク軽減するのも手です。簡単ながら下記のポイントを参考として捧げます。

複数社に委託する場合、初期からの価格競争で安い金額が取れる上、開発途中でも委託先を競わせ、より良い品質、納期が出せると想像もできますし、いざの時、もう一方の会社に業務を移転でき、安全性が高いと言われます。
しかし一方、そもそも競争機能の立つこの委託方法は、長く続けません。なぜかというと、信用を砥石にしていないからです。委託先を競わせて初期の安価を狙 えても委託先は馬鹿でもなく、損して良い企業ではありません。結果、途中でコスト追加するか、放棄するかの選択肢に追い詰められるのです。委託先企業が実 力があって、信用や責任のために見積もり責任を持ち、損失を一時に負ってくれても、会社間の信用は失われているので、戦略的には失敗となります。

正直に言えば、信用や安定ではなく競争と変化を活かす方法でオフショアを営む作法には、個人的に反対だが、世界経済に追い込まれる現代企業にとっては、やむを得ないこととして理解しています。ただ、大型案件、大手企業の事業展開には適合ではないと論じます。
以上から、委託側にとっては、複数社に委託し、提案時に金額競争させ、委託額を抑えることができること、また、後日の事業発展に原子爆弾を伏せていることを、覚えましょう。

次の観点は、経営層だけでなく、オフショア専門家にとっても説明しにくいものでしょう。ここでは、はっきりの答えとして出して見たいと思います。

競争よりは信用。
分散よりは集中。
変移よりは安定。

競争、分散、変移と言えば、何れも委託金額を安くするためのキーワードです。複数社に提案依頼し、その中で一番安いほうから複数社を選択し、委託する。委託する時何か問題があったら問題のない委託先に変換する、または新しい委託先を探す。という方針です。
信用、集中、安定と言えば、1つの実力のある会社を選定し、信用を込めて委託金額、増額基準を定め、開発する途中で問題があっても、他の会社にすぐ目を回すではなく、目の前に課題を解決し、今後のリスクを予防する。という方針です。

以上の2つの方針はオフショア開発に責任感のある担当者の間ではよく水火不容な議論が起きます。いざ案件に大きな難関が起きた時、実施中の方針がよく叱責され、違うほうへ転向してしまいます。そもそもこの2つの方針からでは、妥協できるスペースは極少だからです。

以 上の話から、筆者は一社委託を主張しているように聞こえたでしょうか。そうではありません。一社に委託した場合、初期見積もりの時はまだよしとしても、 ノーハウが養成されてからの継続契約時は、まず委託先から単価アップが強引に要求されるリスクが高いでしょう。実際にもこのような事例は数々ありました。 これも、複数社に委託した方が良いという主張の合理性が聞こえる反面教材の1つでしょう。

ここでちょっと、耳の痛い事例を挙げさせてくださ い。ある大手会社は複数社に委託した途中で片方が崩れ、やむを得なく業務のほとんどを片方の委託先に集中させていると聞いたことはありませんか?移転する 前後にも多額の損失が出ました。最初から後方の会社に委託すればよかったのに、という世の中の評論もありました。
この事例を聞く方々は、だから複数社の方が良い、と結論が出るかもしれません。決してそう思わないいて下さい。なぜならば、世の中には事例は思うより多くあるからです。主張したい論点のために事例を探すのであれば、歪曲な論点でも成立しかねないです。

以上の事例について、客観的に下記二つの要素を分析しましょう。
①委託する前に、片方の失敗を予想できていたはず。確信がないためリスクを回避していなかったのではありませんか。または、複数社委託という定性思考或いはルールに縛られていなかったでしょうか?
②二社に委託すれば確かに失敗のリスク分散できるが、同時に失敗の確率増加にもなっているでしょう。リスク分散のために二社委託という発想は、大きい会社、プロジェクトほど招く損失額が大きいです。

では、どうすれば成功確率が高い委託ができるでしょうか?
まず、一社か二社は成敗のポイントではないと、しっかり認識しましょう。
それから、オフショア成功は、自分のマネジメント力に鍵があると、覚えましょう。
リスクを前持って予測し、気配のある疑惑をしっかり消滅させるのが大事です。あらゆるプロジェクトに対して、SWOT分析さえすれば、問題点及びその解決 方法が挙って見えてきます。見えてきた場合、必ず目をつむらないでください。数字の遊びで問題を見えないようにするのは大敵です。解決しそうもないコスト 問題は、事前に戦略赤字予算しましょう。または、そのプロジェクトを落札しないようにしてください。
成功確率の高いオフショア委託方法について、筆者の今までの経験から下記の案を捧げます。
①社内でしっかりとした工数見積もりをします。工数×1.5倍×オフショア単価は、オフショア開発用のコスト(社内フォローのコストを含む)基準値です。
②複数の実力のあるオフショア委託先候補に見積もり提案をだします。小さい会社にも出します。
③①から大きく離れない金額提案の委託先候補から委託先を選定します。500月以下の案件は一社、500人月以上の案件は二社。三社以上の選定は極力回避。
④会社間の共有フォルダ、管理フォーマットの完璧さを追求し定義する。会社間の運用ルールをしっかり定義し、実用する。品質指標値を定義し、範囲超過する場合の対策を明記する。
⑤自社担当者を積極に育成し、引き継ぎ能力を、養う。

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